CGI Finance, uno de los principales actores de la financiación de embarcaciones en Francia y Europa, filial de Société Générale, que también dirige SGB, la sociedad de financiación cautiva del Grupo Bénéteau, ha realizado una importante encuesta entre los concesionarios náuticos para conocer el grado de satisfacción de su oferta de financiación. Con motivo de la publicación de este barómetro, hemos hablado con Jacques Bondu, responsable del mercado náutico, sobre los resultados y, más en general, sobre la financiación en el sector náutico.
¿Puede dar algunas cifras sobre el papel de CGI Finance en la financiación?
CGI Finance, el brazo financiero del Grupo Société Générale, opera en 3 mercados: automoción, náutica y recompra de créditos. Se fundó en 1951. En 2022, la producción fue de 4.000 millones de euros, con 520.000 clientes activos y 164.000 financiaciones en el año.
En el sector náutico, tenemos dos marcas, CGI Finance y SGB, que es la cautiva de financiación creada con el Grupo Bénéteau. Nos lanzamos en 1976 y ahora somos el número 1 en Europa. En 2022, teníamos 2.530 expedientes y 343 millones de euros de producción. Es un mercado importante, en el que trabajamos en 7 países: Francia, Reino Unido, Alemania, Italia, España, Portugal y Países Bajos. Una back office en Nantes alberga a nuestros equipos, incluido el personal internacional especializado. Contamos con 600 socios profesionales, principalmente distribuidores.
¿Cuáles son los resultados de su barómetro de financiación del mercado de embarcaciones?
Estábamos acostumbrados a disponer de un barómetro del mercado automovilístico con una revista especializada, que era una buena herramienta. Nos animamos a realizar el estudio con un instituto independiente, Becoming, entre los concesionarios europeos. De 500 concesionarios, tuvimos una buena respuesta de 200 profesionales. Estuvimos encantados de ocupar el primer puesto entre los financieros, con respuestas coherentes en todos los países, y siendo nuestros principales puntos fuertes las relaciones comerciales, la eficacia de la gestión interna y la recepción telefónica.
¿Cómo ve la evolución del mercado de financiación?
Con el fin de la desgravación del IVA en los barcos, tenemos que reinventarnos y apoyar a la red. Antes teníamos entre 5.000 y 6.000 cajas al año. Esta cifra se ha reducido un 50%, pero sólo un 15% en valor. De hecho, la cesta de la compra media se ha disparado a unos 150.000 euros. Durante años, la gente podía comprar barcos al contado, pero nosotros les demostramos que podían pagar menos mirando el coste total de adquisición en una LOA. Con el fin de la desgravación del IVA y el aumento de los tipos del IVA, hay que revisar estos argumentos. En el caso de los barcos que cuestan entre 100.000 y 150.000 euros, el número de solicitudes ha descendido casi un 90%, pero en el extremo superior del mercado, la subida de precios no supone un verdadero problema para estos clientes. Es más, donde antes poníamos el 50% para optimizar el resto, hoy ponemos entre el 15 y el 30%. Todas estas razones, unidas a una subida de precios del 30%, explican la explosión de la cesta media.
¿En qué nuevos productos y temas están trabajando para apoyar estos cambios?
Hay diferentes aspectos. Hay un movimiento hacia la presupuestación y la visibilidad global de los costes, como empezó a hacer la industria del automóvil tras la crisis de 2008. Hoy, el 86% de los coches nuevos se alquilan mensualmente o incluso diariamente, como vemos en los últimos anuncios de Dacia. Ya tenemos Locassurance, que incluye el seguro en el precio. Estamos trabajando en el leasing con compromiso de recompra. Nos parece que la depreciación de los barcos es mucho menor, lo que nos permite aumentar el valor de recompra del 15% al 30%, y bajar en consecuencia los alquileres presupuestados.
En el frente digital, estamos trabajando en banners personalizados vinculados a los barcos expuestos y en su promoción directa en los sitios web de los concesionarios. El proceso de compra tiene necesariamente un aspecto físico, pero la mayoría de las veces se inicia digitalmente.
Por último, también está la cuestión de los barcos de segunda mano, que han sido importantes en los últimos años. Para nosotros, la proporción es de aproximadamente un 20% de barcos de segunda mano por un 80% de nuevos. Con la menor depreciación, hemos podido aumentar el umbral máximo de financiación de 25 años para la edad de la embarcación más el periodo de financiación, a 35 años en la actualidad. Como ocurrió en el sector del automóvil, la situación de la segunda mano está alterando el esquema entre concesionarios y particulares. Para negociar con embarcaciones de segunda mano, los concesionarios necesitan estructurarse, pero también necesitan nuestra ayuda para asegurarse de que disponen de la tesorería y las deudas pendientes.
