Tras 3 años al frente de la marca Jeanneau, Paul Blanc ha sido nombrado responsable de clubes náuticos en la división Boating Solutions del Grupo Bénéteau. Responde a nuestras preguntas sobre este mercado tan discutido y la estrategia del grupo de Vendée, que acaba de comprar la start-up Wiziboat, un actor importante en el mercado francés de los clubes náuticos.
¿Puede explicarnos en qué consiste la entidad Soluciones Náuticas del Grupo Bénéteau?
Boating Solutions tiene 4 divisiones:
- Charter, donde el Grupo desempeña más un papel de capital que operativo, a través de inversiones conjuntas con el fondo checo PPF en Dream Yacht Worldwide y Navigare.
- Clubes náuticos en el nicho de mercado de las pequeñas embarcaciones a motor
- Financiación, principalmente a través de nuestra filial SGB Finance con Société Générale
- Digital con Band of Boats y nuestra aplicación Sea n'Apps en particular
Me han pedido que me centre en los clubes náuticos, a los que merece la pena dedicar tiempo para hacerlo bien.
¿Por qué deberían interesarle los clubes náuticos?
El Grupo quiere participar en los servicios de apoyo a sus clientes más allá de la compra de embarcaciones. No vamos a sustituir a nuestros concesionarios, que son los expertos sobre el terreno. Pero hace tiempo que buscamos actividades anticíclicas en el sector náutico, que es muy cíclico. Hoy en día, tratamos más con consumidores que con propietarios de embarcaciones. Desde 2019-2020, la transición generacional se ha acelerado. Antes teníamos clientes baby boomers, pero ahora tenemos más millenials y generación Z.
Además, hoy en día no existe una marca de alquiler bien estructurada. Los clientes tienen que buscar entre un montón de pequeños actores. Nuestro objetivo es estructurar esto para encontrar clientes que quieran alquilar.
El Grupo Bénéteau ya ha probado varios clubes náuticos. ¿Cuáles han sido los obstáculos y por qué la nueva oferta, con la adquisición de Wiziboat, debería funcionar mejor?
El grupo tiene 2 ofertas: la primera es en Estados Unidos, donde compramos YourBoat Club, un club náutico al estilo americano, con muchos servicios, camisetas con el logotipo y todo lo que conlleva, que corresponde al mercado. En Europa, hemos visto que la demanda no es la misma. Los clientes están más interesados en un alquiler inteligente que en pertenecer a un club. El consumidor europeo no está dispuesto a pagar una gran suma desde el principio, como vimos con el Freedom Boat Club y la asociación con Jeanneau. La base piloto del Bénéteau Boat Club en Les Sables d'Olonne, para probar el concepto, está empezando a despegar, con 45 miembros.
Paralelamente a mi trabajo en Jeannneau, en 2022, me pidieron que revisara la estrategia del Boat Club del Grupo. Se planteó la cuestión de si debíamos tener un Jeanneau Boat Club por un lado y un Bénéteau Boat Club por otro, o un servicio único. Decidimos apostar por una sola marca en Europa. Wiziboat empezaba a trabajar con algunos concesionarios Bénéteau, que nos propusieron interesarnos. Así llegamos a un acuerdo y adquirimos el 74% de Wiziboat.
Las dificultades encontradas están en parte relacionadas con el hecho de que vamos a la zaga de Estados Unidos, con una media de edad más elevada para los navegantes. En comparación con hace 5 años, se ha producido una aceleración de la transición generacional. También estamos más expuestos a la economía de uso fuera de la náutica.
Además, no es lo mismo vender barcos por 500.000 euros que abonos por 500 euros. Los concesionarios no son los mejores para vender abonos. Con equipos de marketing y ventas especializados, Wiziboat pone al abonado en manos del concesionario. Como han digitalizado mucho, el barco está geolocalizado, así que no hace falta un pantalán con barcos agrupados en el puerto. El sistema es prácticamente autosuficiente, con el concesionario como apoyo, por lo que no hay necesidad de contratar personal adicional.
¿Qué gana el concesionario?
Es una herramienta adicional para desarrollar su negocio. No hay gastos de franquicia y puede empezar con barcos de su stock. Wiziboat se lleva una comisión por los abonados, dependiendo de si los trae Wiziboat o los encuentra directamente.
Hay interés, no tanto por los beneficios de la actividad en sí, sino porque acerca a la gente al mundo de la náutica. Antes, la gente se compraba un barco de 5 metros en un remolque, cosa que ha desaparecido en cierta medida; el club náutico es la nueva actividad de iniciación. Con 5 barcos en una base, son entre 50 y 100 personas, entre las cuales seguro que hay una o dos que quieren convertirse en propietarios.
¿Qué son el plan de desarrollo y la base normalizada?
Queremos desarrollarnos dentro de la red de concesionarios del Grupo, con una oferta coherente y de calidad, y siempre los mismos tipos de barcos, renovados cada 2 ó 3 años. La fuerza de la red nos da una densidad que no tiene ninguna otra empresa. Podremos optimizar y estandarizar los modelos de la gama Open de 5 a 7 metros. Aunque la mayoría de los barcos deberán proceder de la gama rígida del Grupo, queremos mantener una arquitectura abierta con la posibilidad, por ejemplo, de semirrígidos, como ocurre en la distribución, donde nuestros concesionarios tienen marcas nicho complementarias.
El 1er año está destinado a la consolidación en Francia en 2024, seguido del despliegue en Europa, empezando por Italia y España en 2025. En Francia, probablemente haya más potencial en el Norte, el Canal de la Mancha y el Atlántico que en el Mediterráneo, porque los clientes están allí todo el tiempo, y son un poco menos ricos. Hay mercado en las grandes ciudades marítimas y en las ciudades con gente en movimiento. Un ingeniero destinado en Cherburgo durante 3 años no tendrá plaza en un puerto deportivo antes de irse, mientras que puede navegar con Wiziboat.
El número de abonados por barco será el factor decisivo. 6 abonados por barco está bien para empezar, y puede aumentarse a 10 más adelante.
El objetivo actual es contar con unas 100 bases y 5.000 miembros en 2028.
