Un modelo que debe evolucionar
"El modelo de concesión está destinado a evolucionar. El producto ya no es suficiente en un ecosistema de servicios" Es una frase, pronunciada así por Hervé Gastinel, Presidente del Grupo Bénéteau, en medio de un debate sobre la innovación en la Náutica, pero que pone de relieve una cuestión importante. En una época de compras en línea y de gran movilidad para los navegantes, la relación entre el cliente y el comerciante ha cambiado y los grandes grupos tienen que adaptarse. Interrogado por BoatIndustry sobre esta afirmación, el Sr. Gastinel indicó que se estaba llevando a cabo una reflexión interna de la que no podía dar detalles. Sin embargo, explicó parte del enfoque, mientras tranquilizaba a su red. "La existencia del traficante no está en duda. Como vimos en el concesionario de coches, el modelo de punto único de servicio ha explotado. En el futuro, podemos imaginarnos lugares donde no se vende, pero donde se educa a los navegantes. El cliente quiere que le aportemos experiencia, nos corresponde a nosotros responder a esta demanda. La forma en que funciona la distribución cambiará. Tenemos el deber de apoyar a los comerciantes, que no pueden tener toda la gama de barcos en stock."
Hervé Gastinel, Presidente del Consejo de Administración del Grupo Bénéteau
Una reflexión internacional
La adaptación de los comerciantes al nuevo mercado náutico va más allá de los límites del Salón Náutico de París. La Conferencia y Exposición de Comerciantes Marinos se celebró del 10 al 13 de diciembre de 2017 en Orlando, Estados Unidos. El evento reúne a los comerciantes de barcos de toda América. Al otro lado del Atlántico también, el modelo está buscando evolucionar. Sam Dantzler, entrenador, explicó a nuestros colegas de Trade Only Today: "Ya no podemos manejar un concesionario como lo hacíamos hace 5 años, y mucho menos hace 20 años. Hay redes sociales que administrar" Los oradores insistieron en la importancia de las preguntas y la información disponible en Internet. Marcus Sheridan, que aconseja a los comerciantes en los Estados Unidos, insiste. "La mayoría de las empresas de navegación se adhieren al enfoque del avestruz en la comercialización. Cuando el 70% de la decisión de compra la toma el cliente antes de conocer al distribuidor, es crucial que la industria le proporcione al cliente la información que quiere en su iPad o smartphone"
La Conferencia de Comerciantes Marinos
Cambios rápidos
Sin revelar una fecha, Hervé Gastinel dijo que esperaba cambios rápidos. Las decisiones tomadas por el grupo de Vendée podrían dar algunas pistas sobre cómo evolucionará el elemento estructurante de la industria de la navegación, los cientos de comerciantes de barcos en la costa francesa.
